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在产品生命周期的变化过程中,企业正确判断曲线上的转折点,以便区分产品生命周期的阶段,具有极其重要的意义。当然,这也是一个十分困难的问题,在事先判断是很难做到的。一般可以用以下两种方法来大致划分一件产品的生命周期阶段。直复营销(Direct Marketing)是90年代中期所出现的新的营销理论。直复营销的理论在引进之初,许多学者将其直译成“直接营销”,实际上这是一种概念上的混淆。直接销售(Direct Selling),或称直销,也可称之为“面对面销售”(Face-to-face Selling),是指销售方派出许多销售代表,直接和顾客达成交易的方式,即我们在前一节所讨论的人员销售,主要采用的方法是挨户访问销售(Door-to-door Retailing)和家庭销售会(Home-sales Parties)等。而直复营销则是利用一定的传播媒体,进行产品和服务的宣传,并能随时接收受众反应或达成交易的营销方式。其主要特点就是不仅利用大众传媒的广泛性,还强调营销者同顾客之间的互动性,是一种十分有效的促销方式。国民收入水平是分析一国经济环境的另一重要因素,按照科特勒(Philip Kotler)的方法,一国的国民收入水平可以分为下列四类:网赌网址送彩企业必须重视销售人员队伍的建设。销售队伍的组织结构一般有以下几种情况:按地区结构组成的销售队伍、按产品结构组成的销售队伍、按顾客结构组织销售队伍、以及复合结构的销售队伍。

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(6) 自动拨号服务。管理所有的预拨电话,仅接通的电话才转到座席人员那里,节省了拨号时间。1.显露广告。显露广告以迅速提高知名度为目的,着重突出品牌等简单明了、便于记忆的文字或符号等信息,而对商品和企业则不做具体的介绍。如图7-3(E)。企业力图用各种产品满足各种顾客群体的需求,即以所有的细分市场作为目标市场,例如上例中的服装厂商为不同年龄层次的顾客提供各种档次的服装。一般只有实力强大的大企业才能采用这种策略。例如IBM公司在计算机市场、可口可乐公司在饮料市场开发众多的产品,满足各种消费需求。网赌网址送彩市场营销的核心概念告诉我们,市场交换活动的基本动因是满足人们的需要和欲望。这是市场营销理论提供给我们的一种观察市场活动的新的视角。实际上,这里“需要”(needs)、“欲望”(wands)、“需求”(demands)三个看来十分接近的词汇,其真正的含义是有很大差别的。“需要”是指人们生理上、精神上或社会活动中所产生的一种无明确指向性的满足欲,就如饥饿了想寻找“食物”,但并未指向是“面包”、“米饭”还是“馒头”;而当这一指向一旦得到明确,“需要”就变成了“欲望”;而对企业的产品而言,有购买能力的“欲望”才是有意义的,才真正能构成对企业产品的“需求”。有这样的认识对企业十分重要,例如:当我们看到有一个消费者在市场上寻找钻头时,会认为这个人的“需要”是什么呢?以一般的眼光来看,这个人的“需要”似乎就是钻头。但若以市场营销者的眼光去看,这人的需要并不是“钻头”,而是要打一个“洞”,他是为了满足打一个洞的需要购买钻头的。那么这同前者的看法有什么本质区别呢?区别在于,如果只认为消费者的“需要”是钻头,企业充其量只能在提供更多更好的钻头上去动脑筋,这样并不能保证企业在市场上占有绝对的竞争优势。而如果认为消费者的“需要”是打“洞”,那么企业也许就能创造出一种比钻头打得更快、更好、更便宜的打洞工具,从而就可能使企业在市场上占据更为有利的竞争地位。所以从本质上认识,消费者购买的是对某种“需要”的“满足”,而不仅仅是产品。

第三、节省交易费用。通过Internet传输数字现金的费用比通过普通银行系统支付要便宜得多。为了流通货币,普通银行需要维持许多分支机构、职员、自动付款机及各种交易系统,这一切都增加了银行进行资金处理的费用,而电子现金是利用已有的Internet和用户计算机,成本比较低,尤其是小额交易更加合算。因特网把出版业的门槛大大降低了,五花八门的电子出版物如雨后春笋般涌现,网络低成本快速复制和传播的特点使电子报刊如虎添翼,如果你的电子杂志办得有特色,可以轻松地把读者群扩展到千家万户。电子杂志的影响面自然受到商家的重视,除了积极创立自己的电子杂志外,还要充分利用那些已成名的电子报刊作广告,使自己的商品和服务信息直达千千万万潜在用户。CRM管理模式的一个重要突破是在于其所创造的客户价值最大化的决策和分析能力,管理者可以通过管理流程和决策模型来“驾驶”企业,及时了解业务信息并调整业务计划。CRM系统主要集中在业务操作管理、客户合作管理、数据分析管理和信息技术管理四个方面,它使客户数据得以全面储存和分析,并消除了信息交流和共享的障碍与消耗;该系统实现了以客户价值对客户的优先级进行划分,并根据客户满意度和重购情况的分析来确定其忠诚度,还能与客户进行深入的交流以发现企业的问题;重要的是这个管理模式强调在以上信息的基础上提供即时的业务分析和建议,反馈给管理层和各职能部门,保证决策的全面性和及时性。不过,企业施行并存策略,必须有两个前提条件。第一,在企业意欲进入的目标市场区域中还有为得到满足的需求,即该区域除现有的供给外还有吸纳更多商品的能力;第二,企业推出自己品牌的产品时,应注意在各方面能与竞争产品媲美,又有自己的品牌特色,这样才能拥有自己的顾客。

消费收入的多少,直接影响着消费者的购买力大小,从而决定了市场容量和消费者支出模式。从市场分析的角度计算消费者收入,通常是分析个人收入、个人可支配收入和个人可任意支配收入三种情况。在家庭个人可支配收入低的国家,居民用于生活必需品的开支比例很大,很少有多余的可支配收入用于奢侈品的购买;而家庭个人可支配收入较高的国家则会有一批购买高档奢侈品的顾客存在。整合营销传播概念的提出主要是由于二十世纪后期市场的多元化、复杂化程度提高,信息传播手段的多样化局面出现,大众传媒的效应开始出现递减。长期单纯地使用一二种传播工具和传播手段已经无法使企业的营销目标顺利实现,所以企业必须综合分析市场顾客和受众的差异,分析各种传播手段和传播方式的适用性和局限性,从而对各种传播要素加以有机整合,有的放矢地开展营销传播,才能保证企业的营销目标顺利实现。(1)消费需求客观存在绝对差异性。由于人们所处的地理条件、社会环境以及自身的个性心理不同,市场上的顾客千差万别,他们追求不同的利益,拥有不同的需求特点和购买习惯,以至于对商品的品种、数量、价格、式样、规格、色彩乃至购买时间和地点的要求都会有所不同。而且,这些差异是绝对的,就象世界上没有完全相同的两片树叶一样,市场上也绝没有完全相同的顾客。如果说卖方市场限制了消费者表现和实现其差异需求的条件,买方市场则使消费者步入了个性消费的时代,客观存在的需求差异得到真正尊重和鼓励。以消费需求为中心的营销活动自然地建立在对这些客观差异的识辨和区分即市场细分上。

产品组合是企业的产品花色品种的配备,包括所有的产品线和产品项目。产品线是指企业经营的产品核心内容相同的一组密切相关的产品。密切相关是指产品都是针对具有同质需求的顾客,通过同一种渠道被销售出去。如一个家用电器公司,既生产电视机、录音机,又生产洗衣机、吸尘器,还生产电冰箱、空调机等。电视机、录音机、洗衣机、吸尘器、电冰箱及空调机组成了这家企业的六条产品线。这每一条产品线中的产品的核心内容是相同的。包括竞争者的会计制度如何评估库存、分配成本、计算通货膨胀?竞争者企业各级人员的报酬?竞争者股份分布情况?竞争者营销业绩评估措施等等。网赌网址送彩简单平均法一般只适用于销售量变化不大的稳定状态,如果实际情况变化起伏很大的话,预测结果和实际的销售量的差距就会增大。

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